Prozessebene
12.11.2014

Die Mischung macht’s

Seit 2001 lenken Martin Buck und Michael Marhofer die Geschicke der IFM Electronic. In dieser Zeit haben sie die Internationalisierung vorangetrieben, das Produktportfolio ausgebaut und den Umsatz des Unternehmens mehr als verdoppelt. openautomation sprach mit beiden über die Eckpfeiler ihres ­Erfolgs, ihre Industrie-4.0-Strategie sowie Neuheiten zur SPS IPC Drives.

Michael Marhofer und Martin Buck sind 2001 als geschäftsführende Gesellschafter ins operative Geschäft der IFM Electronic eingetreten (v. l.)

Gegründet wurde IFM Electronic 1969 von Robert Buck und Gerd Marhofer mit der Geschäftsidee, induktive Nähe­rungsschalter zu produzieren und zu vermarkten. Wenig später folgten kapazitive Näherungsschalter, dann Drehzahlwächter, optische Sensoren, Drehgeber usw. 1986 kamen die ersten eigenen Steuerungssysteme hinzu und 1998 ging man zusätzlich den Bereich Sicherheitstechnik an. Sukzessive wurde die Produktpalette erweitert und parallel das Unternehmen ausgebaut. Als die Söhne der Firmengründer 2001 die Lenkung des Unternehmens übernahmen, positionierte sich IFM als Anbieter von Automatisierungstechnik mit Schwerpunkt auf Sensorik am Markt; rund 2.300 Beschäftigte erwirtschafteten ca. 250 Mio. € Umsatz. Bis heute haben sie das Unternehmen zum Komplettanbieter von Automatisierungstechnik ausgebaut und im Jahr 2013 mit rund 5.000 Mitarbeitenden weltweit mehr als 630 Mio. € Umsatz generiert.

Die vertriebliche Expansion

Vonseiten der Technik war es lange Zeit das Ziel, Entwicklung und Produktion möglichst eng beieinander zu positionieren. „Deshalb sind wir vor allem in Deutschland sehr präsent", erklärt M. Buck. „Aber insbesondere die Entwicklung in Deutschland in den letzten fünf Jahren hat uns bewusst gemacht, wie wichtig es ist, Produktionsstandorte weltweit verteilt zu haben. Und so haben wir unter anderem in den USA, Singapur, Polen und Indien Produktionsstandorte gegründet", erklärt er weiter.

„Als wir 2001 gestartet sind, hatte IFM 14 Vertriebsniederlassungen weltweit – heute sind es 43", ergänzt M. Marhofer. „Die vertriebliche Internationalisierung war extrem wichtig und wurde sicherlich nur aufgrund des Generationswechsels in dem Maß getrieben. Wenn man jung ist, bringt man mehr Risikobereitschaft mit. Und genau diese Eigenschaft ist wichtig, um neue Märkte und andere Kulturen anzugehen." Als weiteres Beispiel für neue Wege nennt er den Ausbau des Produktportfolios und die damit einhergehende Positionierung des Unternehmens als ganzheitlicher Automatisierungsanbieter, der Sensorik, Kommunikation, Auswertung und Softwarelösungen im Portfolio hat. „Seit einigen Jahren steht nun auch die Internationalisierung von Produktion und Entwicklung auf der Agenda. Das bedeutet aber nicht, dass wir die deutschen Standorte infrage stellen. Stattdessen gehört die Expansion zum Geschäft: Man muss dort sein, wo seine Kunden sind, und man muss sich den Marktgegebenheiten anpassen."

Aktuell werden rund 28 % des Umsatzes in Deutschland erwirtschaftet; in Europa 56 % und der Rest verteilt sich hauptsächlich auf Asien und Amerika. Im letzten Jahr wurde das größte Wachstum in Amerika erzielt, Asien und Europa haben sich unterdurchschnittlich entwickelt. Mit Blick auf die nächsten Jahre rechnet M. Marhofer in Amerika mit weiteren deutlichen Steigerungsraten: „Die Auftrags­bücher gerade im US-amerikanischen Markt sind voll. Das hängt zum einen mit den deutlich niedrigeren Energiepreisen zusammen. Zum anderen wird in den USA nun wieder Industriepolitik gemacht, was lange Zeit nicht der Fall war. Das hat zur Folge, dass sich dort wieder in hohem Maße Industrie ansiedelt." Aber auch Mittelamerika mit Brasilien, wo IFM mit eigenen Niederlassungen vertreten ist und 20 Mio. € Umsatz erwirtschaftet, nennt er als weiterhin wachstumsstarken Markt. Zudem sieht er in Argentinien gute Wachstumschancen, verweist aber auf die aktuelle Finanzlage, die Unsicherheiten mit sich bringe. Mit Blick auf China rechnet er mit einem deutlichen jährlichen Wachstum, allerdings liege die Basis hier noch weitaus niedriger als in Amerika. „In Amerika ist unser Marktanteil deutlich größer, weil wir hier schon um einiges länger aktiv sind als in China", berichtet M. Marhofer, meint aber: „China bietet unendlich viel Potenzial. Das Land ist riesig und deshalb gibt es noch viele weiße Flecken auf unserer Karte. Wer hier jährlich keine Wachstumszahlen von 20 % bis 25 % – auch in schlechten Zeiten – verbucht, der macht vertrieblich etwas falsch."

Als Sorgenkind nennt er Russland, dort ist das Unternehmen mit mehreren Niederlassungen an unterschiedlichen Standorten aktiv. Eine große Abnehmerbranche ist Öl & Gas. „Wir mussten aufgrund der Sanktionen mehrere Aufträge zurückstellen", so. M. Marhofer. Er stellt aber heraus, dass er die Beschlüsse der Regierung für gerechtfertigt halte. „Wir waren von den Auseinandersetzungen zwischen Russland und der Ukraine selbst betroffen", erklärt er. „Wir hatten eine eigene Niederlassung in Donezk, die wir schließen mussten, weil sie von einer Granate getroffen wurde. Hinzu kommen die Unstimmigkeiten innerhalb der Belegschaft hinsichtlich der russischen und ukrainischen Zugehörigkeitstendenzen. Und mit den gewaltsamen Auseinandersetzungen wird der Graben zwischen den beiden Fronten noch größer", lautet seine Einschätzung. Ferner ist er überzeugt, je länger die Krise dauert, desto mehr Firmen halten sich mit Investitionen zurück und umso größer wird der wirtschaftliche Schaden.

Die Eckpfeiler des Erfolgs

Die Mischung aus Kundennähe und Innovationen sowie die Möglichkeit, sich aus diesen beiden Faktoren immer wieder neue Märkte zu erschließen, sieht M. Marhofer als die Basis des IFM-Erfolgs. „Bei vielen Mittelständlern überwiegt entweder die technische Ausrichtung oder die vertriebliche – eine Mischung gibt es selten", ist seine Sicht. „Wir sind stark im Vertrieb und leidenschaftlich in der Technik", bringt es M. Buck auf den Punkt und leitet dies nicht zuletzt von den unterschiedlichen Gesellschaftercharakteren ab. „Dadurch entsteht ein natürliches Spannungsfeld, das dem Unternehmen wiederum Antrieb gibt und auch einen Teil des Erfolgs ausmacht", ist er überzeugt.

Was das „Nachziehen" anderer Hersteller mit einer ähnlichen Strategie anbelangt, geben sich die beiden selbstbewusst. „Wir praktizieren diesen Ansatz seit Jahrzehnten – und zwar nicht nur in Broschüren oder auf Messewänden, sondern in der Praxis, nah am Kunden: ,Close to you‘", erklärt M. Marhofer. „Wir haben diese Vorgehensweise verinnerlicht und leben sie täglich, weltweit", sagt er und stellt heraus, dass es Firmenpolitik sei, im Ausland eigene Niederlassungen mit eigenen Mitarbeitern aufzubauen und nicht über Distributoren zu gehen. „Wir schulen unsere weltweit ansässigen Mitarbeiter an unseren Produkten und vermitteln ihnen unseren Ansatz. Und das sehen wir als elementaren Unterschied zu Marktbegleitern", gibt M. Marhofer an.

Er gibt aber auch zu bedenken, dass sich Kundennähe über die Zeit anders definiere. Entsprechend müsse man sich gerade in vertrieblicher Hinsicht für die Zukunft immer wieder neu aufstellen. „Mehr und mehr Kunden werden dazu übergehen, Bestellungen über das Internet zu tätigen. Dem müssen wir Rechnung tragen – nicht nur mit einem Shop, sondern zusätzlich mit Schulungsvideos, Chat Rooms, Videokonferenzen usw. Wir gehen davon aus, dass in den nächsten zehn Jahren mindestens ein Viertel der Bestellungen über das Internet abgewickelt werden", so M. Mar­hofer. Diesen Prozess wollen die Experten suk­zessive begleiten. Zum Ende dieses Jahres werden sie weltweit mit einem neuen Inter­net­auf­tritt an den Markt gehen, der ­neben den genannten Zusatz-Features auch das guided Selling, also eine auf die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden zugeschnittene IFM-Welt, in die er bei jedem Besuch automatisch wieder eintaucht, mitbringt.

„Wir werden teilweise auch neue Geschäftsmodelle an den Markt bringen müssen, um mehr Kundennähe zu erreichen", sagt M. Marhofer weiter.

Kommunikation und Software auf dem Vormarsch

Soweit der Ausblick in die Vertriebszukunft. Welche Wege werden auf der anderen Seite im Produktsortiment neu beschritten? M. Buck: „Aktuell ist nicht geplant, die Palette um ganz neue Themenfelder zu erweitern. Stattdessen werden wir die technologischen Weiterentwicklungen am Markt in unsere Produkte einfließen lassen. So bieten neue Bau­teile immer neue Möglichkeiten: die Miniaturi­sierung schreitet weiter voran und die Rechenleistung nimmt immer weiter zu." Der Gesellschafter geht davon aus, dass vor allem Kommunikation und Software den Markt stark verändern werden. Ein wesentliches Puzzleteil in kommunikativer Hinsicht stellt aus seiner Sicht dabei IO-Link dar. „Damit hat man tatsächlich den letzten Meter erschlossen, um die Sensordaten dem gesamten System zur Verfügung zu stellen. Auf der anderen Seite entsteht eine Flut von Daten, die es gilt, sinnvoll auszuwerten bzw. nutzbar zu machen. Hier sehen wir noch große Potenziale für weitere Innovationen", sagt M. Buck. Im Umkehrschluss bedeutet das für ihn, sich immer wieder mit neuen Themen beschäftigen zu müssen, zu denen es vorweg noch keine Berührungspunkte gab. „Bei IO-Link bekommt man die Kommunikation quasi mitgeschenkt, weil sie in den Standardchips bereits integriert ist. Und vor allem die bidirektionale Kommunikation", fügt M. Marhofer an. Welchen Stellenwert sie dieser Schnittstelle beimessen, zeigt sich unter anderem daran, dass sie ­diese zukünftig in jeden neuen Sensor – bis hin zu Druck- oder Induktivsensoren – integrieren wollen. „Wir sehen IO-Link nicht nur für die höherwertigen Sensoren als ideal an. Für uns ist IO-Link eine digitalisierte Analogschnittstelle, mit der sich viele neue Möglichkeiten bei der Auswertung ergeben, zum Beispiel das Bedämpfungsverhalten bei induktiven Schaltern festzustellen", so M. Marhofer.

„Parallel müssen Softwarelösungen geschaffen werden, mittels derer der Kunde seine Applikation einfach lösen kann, ohne dabei selbst zum Programmierer werden zu müssen. Und der nächste logi­sche Schritt geht dahin, die gesammelten Daten kaufmännisch in einem ERP-System ,auszunutzen‘", ergänzt M. Buck. Hier bringt M. Marhofer zusätzlich das Thema Industrie 4.0 ein. „Eigent­lich geht es bei Industrie 4.0 doch um drei Dinge", meint er und zählt auf:

  • Prozesse effizienter machen und somit Geld einsparen,
  • Ressourcen schonen, unter anderem, weil die Umweltbestimmungen immer schärfer werden, aber letztendlich auch wieder, um Geld zu sparen,
  • und dann bietet sich noch die Chance, ganz neue Geschäftsmodelle durch die Digitalisierung der industriellen Produktion zu erreichen.

„Um nun Prozesse optimieren, Ressourcen schonen und Geld einsparen zu können, müssen Prozesse von der kaufmännischen Seite her analysiert werden, also zum Beispiel Details zu Stillstandszeiten herausgefunden werden. Diese Auswertungen werden in SAP in speziellen, angeflanschten Modulen stattfinden", ist M. Marhofer überzeugt.

Einen wichtigen Schritt in diese Richtung sind die Experten im April dieses Jahres mit dem Connectivity-Port gegangen. „Die neue Software kann Infor­ma­tionen direkt aus der Steuerung oder dem Sensor in SAP-Systeme übergeben", sagt M. Buck und präzisiert: „Damit bieten wir die Möglichkeit, Daten aus der Maschine bis hin zu Bild­ver­ar­bei­tungs­infor­ma­tionen ohne großen Instal­la­tions­auf­wand aufzunehmen und an das SAP-System weiterzugeben. Die gleichen Möglichkeiten bestehen auch, wenn zum Beispiel Stücklisten- oder Rezeptinformationen aus der SAP-Manufacturing-Execution-Anwendung an die Maschine gegeben werden sollen." Für den Kunden ergeben sich daraus Kostenersparnisse. „Bisher waren die Kosten für die Anbindung einer Maschine an eine ERP- oder MES-Lösung recht hoch. Mit dem Connectivity Port ändert sich dies nun. Eine Reprogrammierung der Steuerung ist nicht mehr notwendig, die Anbindung an die Steuerung oder direkt an den Sensor muss nur noch konfiguriert werden. Energie- und Condition Monitoring, Qualitätssicherung, Verfügbarkeitsermittlung und Rüstkontrolle sind somit für produzierende Unternehmen einfach und preiswert umsetzbar", fasst er zusammen.

„Ob Industrie 4.0 oder Internet of Things, beide Themen machen deutlich, dass bezüglich der Verbindung von Maschine und der betriebswirtschaftlichen IT-Welt großer Handlungsbedarf besteht. Mit unserer Software Connectivity-Port sind wir wieder einen Schritt weiter", sagt M. Marhofer und M. Buck pflichtet bei: „Die Auswertung der Sensordaten und die Kommunikation sind die beiden Grundsteine, damit eine Digitalisierung der Fabrik überhaupt zustande kommen kann."

Prinzipiell ist M. Marhofer auch beim Thema Industrie 4.0 überzeugt, dass dieses pragmatisch angegangen werden muss. „Wenn Kunden zu uns kommen, wollen sie in der Regel kein einzelnes Produkt kaufen, sondern die Lösung für ein Problem, das sie haben. Und wenn das Problem nun Produktivitätssteigerung heißt, dann ist es unsere Aufgabe dieses für sie zu lösen, egal, ob mit IO-Link oder Auswertesoftware, oder, oder, oder. Und hier gibt es bereits viele technologische Grundlagen, auf die wir zurückgreifen können." Nun gelte es, die breite Produktbasis dafür zu schaffen und dazu seien viele Hersteller gefordert. „Wir werden in den nächsten zwei bis drei Jahren einige wegweisende Lösungen auf den Markt bringen, um dieses Thema weiter zu treiben. Darüber aber heute schon zu sprechen, wäre zu voreilig", hält sich M. Marhofer bedeckt.

„Wir müssen gar nicht so weit in Richtung weltweit vernetzter Fabriksteuerung blicken. IO-Link bringt schon im ersten Step der Implementierung deutliche Vorteile", holt M.?Buck die Diskussion auf den Boden zurück. „Alleine die Tatsache, über IO-Link ein Analogsignal übertragen zu können, bringt großen Nutzen. So war dazu vorweg eine analoge Spannung erforderlich mit allen Störeinflüssen plus der zusätzlichen Kosten für ­eine A/D-Wandlerkarte usw. Daraus resultiert echter Kundennutzen, der unmittelbar gehoben werden kann", sagt er weiter. Den Einwand, dass Sensoren mit IO-Link-Schnittstelle teurer sind als solche mit Analogschnittstelle, relativiert er mit „vernachlässigbar". Dazu erläutert er: „Bei IO-Link war es immer das Ziel, dass zusätzliche Kosten nicht im Sensor entstehen dürfen. Fakt ist aber, dass diese im Master entstehen. Aber: alles ist skalierbar, wie der Kunde es eben braucht", so M. Buck.

Neuheiten zur SPS IPC Drives

Insgesamt werden zur Herbstmesse in Nürnberg zwanzig Neuheiten präsentiert. Eine Neuheit betrifft die Produkte mit PMD-Sensoren, einer Technologie, der viel Zukunftspotenzial beigemessen wird. Hintergrund: 2013 wurde das Unternehmen mit dem Ziel zugekauft, die Potenziale von 3D-Systemen stärker anzugehen. „Mit dem ersten Sensor auf ­Basis der PMD-Technologie, dem O1D, hatten wir den besten Marktanlauf in der Firmengeschichte. Auch die Nachfolgeprodukte O5D und OID erzielen sehr große Erfolge", berichtet M. Marhofer weiter. „Das Interessante ist, dass Kunden ihn in Applikationen einsetzen, die wir zuvor nicht mit optischen Sensoren gelöst haben. Hier verdrängen wir teilweise die Ultra­schall­lösung mit unserem neuen Produkt. Auch das ist eine spannende Erfahrung für uns", sagt er weiter.

IFM hatte den O5D vor circa einem Jahr als weltweit ersten optischen Sensor mit On-Chip-Lichtlaufzeitmessung in dieser kompakten Bauform präsentiert. Mittlerweile haben auch andere Unternehmen ein ähnliches Produkt an den Start gebracht. Wie differenzieren sich die Angebote voneinander? „Prinzipiell kann man nicht Lichtlaufzeitverfahren mit Lichtlaufzeitverfahren vergleichen. Der Vorteil unseres Produkts ist dessen Kompaktheit gepaart mit dem günstigen Preis", stellt M. Buck heraus. Weiter erklärt er, dass Lichtlaufzeitverfahren eine große Menge an Daten generieren. „Möchte man ­diese alle auswerten – und das auch noch mit hohen Taktraten, sind dazu Prozessoren erforderlich, die wahrscheinlich eine Wasserkühlung benötigen", scherzt M. Marhofer. „Unser Ansatz ist ein anderer: Durch die Phasenmodulation ist die Menge an auszuwertenden Daten deutlich geringer. Das bedeutet: kleinere Prozessoren und kompaktere Bauform", sagt M. Buck. Als Ziel nennt M. Marhofer: „Das On-Chip-Lichtlaufzeitverfahren in jeden optischen Sensor integrieren". Dazu ergänzt M. Buck: „Wir werden ein skalierbares Portfolio aus sowohl optischen Sensoren als auch aus 3D-Kamerasystemen anbieten".

Im Herbst wird die Linie um eine mobile 3D-Kamera ergänzt. „Das ist der ­erste Schritt, mit dem wir die neue Chip-Generation in die Kameras integrieren. Zur Hannover Messe werden wir dann eine High-Resolution-Kamera mit 25.000 Pixeln vorstellen", ergänzt er. Deren Einsatzschwerpunkt wird in Roboterapplikationen gesehen. „Das ist der Vorteil unseres Systems: Wir können sowohl ein­dimen­sio­nale Pixel als auch eine Aneinanderreihung von bis zu 25.000 Pixeln und daraus einen Kamerachip realisieren. Dazu sind andere Verfahren, die nicht so hoch integriert sind, nicht in der Lage", gibt M. Buck an.

Das heißt aber nicht, dass sich die IFM-Gesellschafter entspannt zurücklehnen. „Entspannt zurücklehnen, bedeutet Arroganz an den Tag legen. Und diese Einstellung ist für Unternehmer tödlich", ist die Einstellung von M. Marhofer. Stattdessen lautet seine Devise: Immer den Markt beobachten. Aus diesem Grund ist er im Fall des O5D überzeugt, dass „das IFM-System viel skalierbarer und damit auch besser für die kleinen Bauformen geeignet ist. Diesen Vorsprung gilt es, nun in Applikationen auszunutzen". „­Hohe Leistungsdaten allei­ne bringen noch keine großen Märkte", ist er überzeugt und nennt als ähnlich gelagertes Beispiel aus der Vergangenheit die Drucksensorik. „Auch hier sind wir damals nicht mit den besten Leistungsdaten an den Start gegangen. Aber: Mit unserem Produkt konnten wir 80 % aller Applika­tionen lösen, und das zu ­einem Viertel der Kosten." Als Firmenanspruch nennt er: „Unser Fokus liegt auf dem Massenmarkt mit Stückzahlen von 100.000 bis 200.000."

Auch bei Controllern und Displays gibt es Weiterführendes. So wird beispielsweise die Reihe der Displays für mobile Arbeitsmaschinen um kleine Diagonalen ergänzt.

Und dann gibt es noch eine ganze Reihe neuer Produkte mit IO-Link-Schnittstelle, zum Beispiel im optischen oder kapazitiven Bereich. Zudem wird es neue Drucksensoren mit IO-Link-Schnittstelle geben, wobei die komplette Sensor­serie designtechnisch überarbeitet wurde. „Bei den Drucksensoren wird die gesamte Linie weiter ausgebaut", nennt M. Buck als Zielrichtung.

Ausblick

Die Weichen für den weiteren unternehmerischen Erfolg sind also gestellt. Als nächstes Umsatzziel gibt M. Marhofer vor: „Zum Jahrzehntwechsel wollen wir die 1-Mrd.-€-Marke knacken – vielleicht auch schon 2019". Dann sollen sich die weltweiten Umsätze zu gleichen Teilen auf Amerika, Asien und Europa verteilen.

www.ifm.com

Autor: Inge Hübner

SPS IPC Drives: Halle 7A, Stand 302

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Copyright © VDE VERLAG GMBH, zuletzt aktualisiert am 14.11.2018