Data for New Business Models
04.04.2019

BCG und VDMA präsentieren Leitfaden „Digitale Angebote erfolgreich vermarkten“

Zusammen mit der Strategieberatung Boston Consulting Group (BCG) hat der VDMA nun den Leitfaden „Digitale Angebote erfolgreich vermarkten“ vorgelegt. Darin werden Wege aufgezeigt, wie ein Unternehmen die optimale Kommerzialisierungsstrategie für den digitalen Wandel finden kann.

Der Aufbau eines digitalen Geschäfts zählt inzwischen zu den Schlüsselthemen im Maschinen- und Anlagenbau. Auch mittelständische Unternehmen müssen sich überlegen, welche neuen digitalen Produkte und Services den Kunden künftig angeboten werden und wie sich damit Geld verdienen lässt. „Aufgrund der Vielfalt im Maschinen- und Anlagenbau gibt es dafür kein Patentrezept. Aber es gibt verschiedene Strategien, die eine erfolgreiche Kommerzialisierung von Geschäftsmodellen, die durch Digitalisierung entstehen, möglich machen“, sagt Bianca Illner, Leiterin Business Advisory im VDMA.

Laut B. Illner wird die Frage, wie ein Unternehmen die optimale Kommerzialisierungsstrategie für den digitalen Wandel finden kann, bisher im Maschinenbau häufig noch sehr technisch betrachtet. „Wer vom Kundennutzen her denkt, findet hier aber große Chancen, weil neue digitale Angebote direkt mit der Nutzung des bereits existierenden Kernprodukts verbunden sein können. Die Verbindung von Maschinenhersteller und Kunde wird also noch enger. Ein reiner Softwareentwickler hat diesen strategischen Vorteil nicht“, erläutert die VDMA-Abteilungsleiterin.

Nach Angaben des VDMA wird im Leitfaden, der auf umfangreichen Fallstudien basiert, deutlich, dass das Bewusstsein im Maschinenbau bereits geschärft ist: 30 Prozent der Unternehmen wollen in den kommenden Jahren mehr als 5 Prozent ihres gesamten Umsatzes mit digitalen Angeboten machen – doppelt so viele wie im Jahr 2018. Langfristig werden damit noch deutlich höhere Umsatzanteile angepeilt. Zudem werden mit digitalen Produkten und Services attraktive Märkte adressiert, die deutlich stärker wachsen, als das Kerngeschäft mit Maschinen und Komponenten.

Vier Typen von digitalen Leistungsangeboten

„Die Basisvoraussetzung für den Aufbau eines profitablen Digitalgeschäfts sind allerdings digitale Produkte und Services, die ein in allen Dimensionen gut durchdachtes Leistungsversprechen für den Kunden haben“, erläutert Ralph Lässig, Associate Director und Industrieexperte bei BCG. Der Leitfaden identifiziert dabei vier grundlegend verschiedene Typen von digitalen Leistungsangeboten:

  • Integrale Produktverbesserung: Weiterentwicklung der Primärleistung mittels digitaler Technologien,
  • Komplementärleistung: ergänzende Leistung oder erweiterter Leistungsumfang auf Basis digitaler Technologien,
  • digitaler Mittler: eigenständige digitale Leistung zur Förderung des Geschäfts mit der Primärleistung sowie
  • Digitalinnovation: völlig neuartige und vom Primärgeschäft unabhängige digitale Leistung.

„Zu jedem dieser vier digitalen Leistungstypen gibt es ein Erfolgsmuster für die richtige Kombination aus Preisgestaltung und Marktangang, mit dem der maximale kommerzielle Erfolg erzielt wird“, sagt Lässig. „Dabei gilt generell: Je softwarelastiger die Leistung ist, desto mehr muss der Maschinenbauer wie ein Softwarehaus agieren und die digitalen Angebote losgelöst vom etablierten Maschinengeschäft vermarkten.“

Entscheidend in diesem Prozess ist laut den Experten auch, dass die Kommerzialisierungskonzepte nach dem Marktanlauf weiter schrittweise optimiert werden müssen. Die digitale Leistung selbst, aber auch die Preisgestaltung und die Kundenansprache müssten permanent an neue Kundenbedürfnisse oder technische Entwicklungen angepasst werden. „Diejenigen Unternehmen, die einen langen Atem haben und die zum Teil hohen Anlaufkosten tragen können, haben große Chancen für nachhaltiges, profitables Wachstum im digitalen Geschäft“, resümiert VDMA-Abteilungsleiterin B. Illner.

www.vdma.org

 

 

20 Jahre openautomation

Die Grundidee bleibt, die Dimensionen wachsen

„Eine Branche im Umbruch: Anwender fordern in aller Deutlichkeit kostensenkende, flexible und offene Automatisierungslösungen sowie Durchgängigkeit vom Sensor bis zum Management“ – dieser Grundanspruch hat sich über die letzten 20 Jahre nicht geändert, aber die Dimensionen, die neue Technologien mit sich bringen, lassen die Industrie 4.0 Wirklichkeit werden. Immer im Mittelpunkt dabei: Daten – das viel gepriesene Öl des 21. Jahrhunderts. Die Grundidee der vertikalen Integration bleibt, nur das Wording ändert sich heute.

» Weiterlesen ...

Normen

DIN-VDE-Normen einfach online nutzen

Normen aus dem VDE VERLAG

» Mehr Informationen ...

Zum Schmunzeln

Mann beim Bäcker: „Ich hätte gerne vier Brötchen.“
Bäcker: „Wenn Sie nur drei nehmen, gibt es eins umsonst!“
(Mann überlegt, wer hier nun der Vollidiot ist.)
Copyright © VDE VERLAG GMBH, zuletzt aktualisiert am 19.07.2019