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31.08.2012

Die „1 + 1 = >2“-Strategie

Beitrag aus openautomation 4/2012 Anfang des Jahres hat Bachmann Electronic die Mehrheitsanteile an der Certec GmbH übernommen...

Beitrag aus openautomation 4/2012

 

Anfang des Jahres hat Bachmann Electronic die Mehrheitsanteile an der Certec GmbH übernommen. Damit wurde das Produktportfolio bis in den Scada-Bereich ausgebaut. openautomation sprach mit den Vertriebsverantwortlichen beider Firmen über Kundenvorteile, aktuelle Entwicklungen und weitere Ziele.

Gabriel Schwanzer, Director Marketing, Sales and Automa­tion bei der Bachmann Electronic GmbH in Feldkirch, und Leopold Matouschek, Sales Manager bei der Certec EDV GmbH in Eisenstadt (v. r.)

Gabriel Schwanzer, Director Marketing, Sales and Automa­tion bei der Bachmann Electronic GmbH in Feldkirch, und Leopold Matouschek, Sales Manager bei der Certec EDV GmbH in Eisenstadt (v. r.)

Bachmann blickt auf eine über 40-jährige Firmengeschichte zurück. Dabei war es immer das Ziel, das Unternehmenswachstum aus eigener Kraft zu generieren. Im letzten Jahr wurde mit der Akquisition von μ-Sen (heute Bachmann Monitoring GmbH) erstmals ein neuer Pfad beschritten und dieser mit der ­Certec-Mehrheitsbeteiligung nun weiter ausgebaut. „Wir haben in den vergangenen Jahren unsere Zielbranchen erweitert. Daraus resultieren zugleich neue Anforderungen an unser Produktportfolio“, sagt Gabriel Schwanzer, Director Marketing, Sales and Automation bei der Bachmann Electronic GmbH. Ein kurzfristiger Ausbau im Hinblick auf die geänderten Markt- bzw. Branchenanforderungen wäre aus seiner Sicht mit den bestehenden Kapazitäten nicht sinnvoll gewesen. Hier hätten sich sowohl die μ-Sen-Akquisition als auch die Certec-Mehrheitsbeteiligung als echte Glücksfälle erwiesen.

 

Am Beispiel von μ-Sen, die nun vollständig als Bachmann Monitoring GmbH in die Bachmann-Gruppe integriert ist, verdeutlicht er die Vorteile. „Produktseitig können wir heute als erstes Unternehmen ein in das Steuerungssystem inte­griertes Condition Monitoring System (CMS) anbieten, das vom Germanischen Lloyd zertifiziert ist. Damit lassen sich bei Auswertungen zusätzlich beliebige Signale und Variablen des gesamten Steuerungsverbunds, wie die aktuelle Leistung oder der Betriebszustand, mitberücksichtigen, ohne dass hierfür eine doppelte Sensorik erforderlich ist. Auf dieser Basis sind weitere Funktionen zur Überwachung von Struktur und Rotorblatt in das CMS bzw. die Steuerung integrierbar, was einen wesentlichen Vorteil der Lösung darstellt“, sagt der Vertriebschef. Darüber hinaus seien auch vertriebsseitig die Synergien voll zum Tragen gekommen. „Beispielsweise brachte μ-Sen wichtige Kontakte sowie Wissen um die Anforderungen vonseiten der Windparkbetreiber und Energieversorger mit, zu denen wir bislang nur begrenzt Zugang hatten. Zudem bieten wir nebst dieser integrierten oder ,Stand-alone‘-CMS-Lösung auch die Monitoring-Dienstleistung an. Mit über 1.600 Windenergieanlagen, die wir in Europa überwachen, sind wir führend in dieser Serviceleistung“, so G. Schwanzer. Für die Bachmann-Kunden ergeben sich durch die offene Architektur dieser CMS-Lösung verschiedene Anwendungsmöglichkeiten. Laut dem Vertriebschef reichen diese von der eigenen Implementierung, basierend auf der M1-Automatisierungslösung in Hard- und Software bis hin zur „Turn-Key“-Lösung mit Sensorik (inklusive Montage), Signalanalytik, Remote-Monitoring und Reporting von Maschinen und Anlagen. „Unter dem Strich ergab sich bei der μ-Sen-Akquisition, dass eins plus eins mehr als zwei ergibt“, verdeutlicht er anschaulich den ­Nutzen.

 

Die Anfänge der Partnerschaft

Die skalierbaren Vektorgrafiken von Atvise sind auflösungsunabhängig und liefern scharfe Bilder in jeder Zoomstufe und auf mobilen wie Panel-PC

Die skalierbaren Vektorgrafiken von Atvise sind auflösungsunabhängig und liefern scharfe Bilder in jeder Zoomstufe und auf mobilen wie Panel-PC

Einen ähnlich positiven Austausch erwartet das Unternehmen nun von der Mehrheitsbeteiligung an Certec. „Eine ausgereifte Scada-Software, wie sie ­Atvise darstellt, fehlte uns bislang in unserem Portfolio. Mit M-Jvis als Teil des Solution Centers bieten wir seit Jahren eine flexible, offene Visualisierungssoftware an, die für eine Maschinen- und Anlagenvisualisierung meist ausreicht. Im Funktionsumfang einer Scada-Lösung stellen wir unseren Kunden nun mit der Atvise-Scada-Lösung eine Erweiterung des Automatisierungsportfolios und weitere Kundenvorteile einer echten webbasierten Visualisierung zur Verfügung“, so G. Schwanzer.

 

Entstanden ist die heutige Partnerschaft aus einem Vertriebsbesuch der Firma Certec bei Bachmann. „Wir wollten Bachmann als Kunden gewinnen, weil wir überzeugt waren, dass unsere Scada-Software und die Bachmann-Steuerungswelt gut zusammenpassen. Bei tiefer gehenden Evaluierungsgesprächen sind wir uns auch von Managementseite näher gekommen und waren überzeugt, dass sowohl die Technologiebasis als auch die Mentalitäten gut zueinander passen“, berichtet Leopold Matouschek, Sales Manager bei der Certec EDV GmbH. Als Gründe dafür, die Mehrheitsanteile von Certec an Bachmann zu veräußern, gibt L. Matouschek an: „Mit unserer webbasierten Scada-Lösung bieten wir ein innovatives Produkt. Mit einem Unternehmen wie Bachmann im Rücken eröffnen sich uns ganz neue Kunden und Märkte. So profitieren wir einerseits von dem breiten Vertriebsnetz. Auf der anderen Seite können wir unseren Kunden nun mehr wirtschaftliche Sicherheit und damit langfristigen Investitionsschutz bieten.“

 

Certec beschäftigt derzeit ca. 20 Mitarbeiter, die 2012 rund 2 Mio. € Umsatz erwirtschaften werden. „In den vergangenen Jahren sind wir aus eigener Kraft gewachsen und wollen auch zukünftig aus dem eigenen Cashflow heraus den weiteren Ausbau, zum Beispiel der Mitarbeiter, finanzieren“, so L. ­Matouschek.

 

Die gemeinsame Strategie

Bachmann hält seit Beginn des Jahres die Mehrheitsanteile an Certec. Die gemeinsame Strategie ist nun festgelegt. Anders als bei der μ-Sen-Übernahme sollen Firmen- und Produktnamen hier beibehalten werden. G. Schwanzer: „Der Produktname ­Atvise ist im Markt etabliert. Es gibt für uns keinen Grund, diesen Marktvorteil nicht weiter zu nutzen und den Namen zu ändern.“ Außerdem verweist er darauf, dass Certec auch Bachmann-Marktbegleiter mit seiner Scada-Software beliefert. „Das soll auch zukünftig so bleiben. Wir wollen durch eine Firmierung unter Bachmann keine Interessenkonflikte auslösen“, so G. Schwanzer.

 

Damit benennt der Vertriebschef einen wesentlichen Baustein in der gemeinsamen Strategie: Alle Kunden, die Certec bislang beliefert hat, sollen auch zukünftig in gewohnter Weise betreut werden. Auch der Channel-Vertrieb, speziell in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Italien über Distributoren und Systemhäuser, soll bestehen bleiben.

Das Bachmann-Lösungsangebot reicht von der Steuerung bis hin zum ERP-System

Das Bachmann-Lösungsangebot reicht von der Steuerung bis hin zum ERP-System

Für Bachmann ist es das Hauptziel bei der Partnerschaft, dem Kunden umfassende Automatisierungslösungen an die Hand zu geben. „Entsprechend schulen wir nun alle unsere Vertriebsmitarbeiter auf Atvise, um dem Kunden die für ihn optimale Lösung anbieten zu können“, verdeutlicht G. Schwanzer. Dabei lehnt man sich an die Strategie an, die bereits bei der heutigen Bachmann Monitoring zu Erfolgen geführt hat. Auch dort wurden zunächst alle Vertriebsmitarbeiter auf die Condition-Monitoring-Lösung geschult. „Natürlich unter Berücksichtigung der Branchen und Einsatzgebiete in unterschiedlichen Ausprägungen“, so G. Schwanzer. Und in allen Fällen können die Mitarbeiter auch jederzeit auf das Kompetenzcenter – im Fall Condition ­Monitoring auf Bachmann Monitoring und im Fall Scada auf Certec – zurückgreifen. „Im Moment finden Basisschulungen für das Produkt Atvise, wie es derzeit von Certec angeboten wird, statt – also branchen- und herstellerneutral. Zukünftig möchten wir aber auch branchenspezifische Lösungen anbieten. Diese sollen sowohl bei Certec als auch im Bachmann-Engineering ausgearbeitet und umgesetzt werden“, so G. Schwanzer. Oben auf der To-do-Liste stehen dabei branchenspezifische Lösungen, zum Beispiel für den Windbereich; weitere werden folgen. „Im Windbereich sehen wir großen Kundennutzen in der Turbinen- und Parkvisualisierung mittels Atvise. Hier sind bislang proprietäre Lösungen Standard. Eine offene Scada-Ankopplung wäre demnach eine sinnvolle Alternative für OEM, Parkbetreiber und Co.“, sagt er weiter. Zum Stand der Dinge fügt er an: „Die Roadmaps für die einzelnen Entwicklungsschritte sind in Arbeit und erste Teile davon auch schon umgesetzt. Zudem ist der Einsatz von Atvise ,as it is‘ in allen Branchen bereits heute­ ­möglich.“

 

Nicht angedacht ist bei künftigen Software-Weiterentwicklungen die Verlagerung von Mitarbeiterkapazitäten von Eisenstadt nach Feldkirch und/oder umgekehrt. „Unsere Entwicklungsteams stehen im engen Dialog. Die Erfahrungen, speziell im Bereich der Visualisierung werden sowohl das M-Jvis als auch At­vise befruchten“, sagt G. Schwanzer.

Eine Ablösung der eigenen Visualisierungslösung ist derzeit nicht geplant.

 

G. Schwanzer: „Viele unserer Kunden haben M-Jvis erfolgreich im Einsatz. Diese möchten wir nicht vor den Kopf stoßen, indem wir ihnen eine neue Software aufdrängen.“ Er geht aber davon aus, dass Neukunden prinzipiell den höheren Nutzen von Atvise erhalten möchten und insofern zukünftig diese Lösung präferieren werden.

 

Die Produktbesonderheiten

Als wesentliche Vorteile von Atvise nennt G. Schwanzer unter anderem die Browserbasiertheit, die unter anderem auch Auflösungsunabhängigkeit durch skalierbare Vektorgrafiken bietet. L. Matou­schek ergänzt weitere Details: „Atvise ist das weltweit erste und bislang einzige webbasierte Produkt, das sich an den Web-Standards, wie sie das W3C vorgibt, orientiert und deswegen keinerlei Plugins, ,ActiveX‘, Java oder Silverlight zur Darstellung und Ausführung auf allen gängigen Webbrowsern benötigt. Kunden haben somit sehr einfach und ohne Einschränkung von überall auf der Welt Zugriff auf ihre Anlagen.“ Ein großer Vorteil ergebe sich ferner aus der Betriebssystemunabhängigkeit. „Der Kunde benötigt lediglich ein Gerät mit einem Standard-Web­browser, wie Safari, Internet Explorer, Chrome oder Ähnlichem, um seine Anwendung zu visualisieren“, so der Sales Manager. Dabei ist es egal, ob es sich um ein mobiles Endgerät, einen Tablett-PC, ein Panel oder eine komplette Leitwarte handelt. Zudem ist Atvise Scada OPC-UA-konform umgesetzt, was ein vertikales, objektorientiertes Arbeiten ermöglicht. Ein effizientes Objekt-/Typen-Konzept erlaubt eine schnellere und fehlerreduzierte Projektierung und reduziert den Aufwand bei Inbetriebsetzung und Wartung. „Damit entsprechen wir einem der heutzutage wichtigsten Kundenanforderungen nach ständiger Verfügbarkeit der Anlage. Gleichzeitig wird der Aspekt der Kostenminimierung erfüllt, einerseits weil zusätzlich zum Standard-Browser keine weitere Visualisierungssoftware erforderlich ist und somit Lizenzkosten entfallen, andererseits durch die Kostenreduktionen bei der Projektierung“, verdeutlicht der Certec-Spezialist.

 

G. Schwanzer hebt noch einmal auf den Aspekt der skalierbaren Vektorgrafik ab: „Heute existieren sehr viele auf entsprechende Bildschirmgrößen abgestimmte Visualisierungen am Markt. Stellt der Kunde auf ein neues Gerät mit anderer Displaygröße um, muss er die Visualisierung entsprechend anpassen. Hier bieten wir mit Atvise eine Lösung, die dies obsolet macht.“

 

Bezüglich der immer wieder aufkommenden Sicherheitsbedenken, wenn das Thema Daten im Web genannt wird, ergänzt L. Matouschek: „Webtechnologie bedeutet nicht automatisch, dass diese Anlagen direkt im WWW verfügbar sein müssen. Der Nutzer hat seine abgeschottete Technologie, bis hin zu den beispielsweise über das Telebanking bekannten SSL-Verschlüsselungs­mechanismen.“

 

Herstellerneutralität wird beibehalten

Ein weiterer bislang wichtiger Vorteil der Scada-Lösung war ihre Steuerungshersteller-Offenheit. „Da wir für den Datenaustausch auf den OPC-UA- bzw. -DCOM-Standard setzen, ist unsere Lösung auch für andere Steuerungsanbieter interessant“, so L. Matouschek. An dieser Stelle ist ihm wichtig, noch einmal darauf hinzuweisen, dass sich an der Hardwarehersteller-Neu­tralität für bisherige und Bachmann-unabhängige Interessenten auch zukünftig nichts ­ändern wird. „Die Certec-Aufgabe wird es auch in Zukunft sein, das generische Atvise-Scada und Atvise Web-HMI als Embedded-Lösung weiter am Markt zu etablieren und dafür weitere Marktzugänge zu schaffen“, sagt L. Matouschek. „Alle Branchenerfahrungen, die neu in das Produkt einfließen, werden zudem allen Kunden, die sie nutzen möchten, zur Verfügung stehen.“

 

Nun stellt sich die Frage, wie weit Bachmann seine branchenspezifisch zugeschnittene Lösung auch Marktbegleitern zugänglich machen will. G. Schwanzer: „Eine Branchenlösung wird die Standardfunktionalitäten, die in diesem Bereich gängig sind, abdecken. All die Funktionen, die Bachmann-USPs darstellen, werden wir natürlich nicht in diese Standardlösung einfließen lassen, sondern über das Engineering kundenspezifisch ­abbilden.”

 

Die Vertriebsstrategie

Bachmann-Rückenwind erhofft sich Certec in der Zusammenarbeit durch die Erschließung neuer Märkte und somit weiterer Kundengruppen. „Im ersten Schritt steht Europa auf dem Plan. Neben den bestehenden Niederlassungen bzw. Distributoren in Deutschland, Österreich, Schweiz und Italien werden wir als nächstes Slowenien angehen, danach die skandinavischen Länder. In weiteren Schritten folgen die USA und China“, erläutert L. Matouschek die Strategie.

 

G. Schwanzer ergänzt: „Zunächst werden unsere bestehenden Vertriebskanäle die neue Lösung mitvermarkten. Für weitere Schritte werden wir den Markt zum gegebenen Zeitpunkt noch einmal analysieren. Danach entscheiden wir, inwieweit sich das Scada-Produkt allein vermarkten lässt. Hier fehlt uns bislang noch das Feedback, zum Beispiel vom chinesischen Markt.“

 

Fazit

Die Weichen für eine gemeinsame Zukunft sind nun gestellt. Dabei behält Certec als „Brand of Bachmann“ weiterhin eine hohe Eigenständigkeit. „Certec hat sich in seinem siebenjährigen Bestehen einen Zielmarkt aufgebaut, der zumindest bislang nicht unbedingt der Bachmann-Zielmarkt war, zum Beispiel die Gebäudeleittechnik oder auch das klassische Projektgeschäft mit Distributoren und Systemintegratoren. Und grundsätzlich soll sich ein Unternehmen selbst tragen und nicht ,nur’ als Kompetenzcenter an der Nabelschnur von Bachmann hängen. Das heißt: unsere Zukäufe sollen ihre Eigenständigkeit behalten und quasi als Profitcenter weiterarbeiten. Diesen Weg gehen wir nun auch mit ­Certec“, sagt G. Schwanzer ­abschließend.

 

Inge Hübner

 

Weitere Informationen unter

www.bachmann.info sowie

www.atvise.com als PDF downloaden

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Copyright © VDE VERLAG GMBH, zuletzt aktualisiert am 22.10.2019