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26.05.2015

Von der privaten Online-Welt lernen

Mit einem reinen Online-Vertrieb und besonders günstigen Preisen ab ­Losgröße 1 ist „autosen“ vor rund zwei Jahren als Pionier in den Automa­tisierungsmarkt eingetreten. Seitdem wurden die Produktpalette erweitert, das Vertriebskonzept optimiert und rund 1.900 Kunden gewonnen. Philipp Boehmert, Gesamtverantwortlicher Marketing und Vertrieb, verrät das Erfolgsrezept und die nächsten Schritte.

Philipp Boehmert, Gesamtverantwortlicher für Marketing und Vertrieb bei „autosen“: „Unser größter Erfolg ist der zufriedene Kunde.“

Die „autosen GmbH“ wurde 2011 von Gerd Marhofer als Joint Venture mit einem der führenden Hersteller von Automatisierungstechnik gegründet. Die aktuelle Produktpalette umfasst induktive und optische Sensoren sowie Befestigungstechnik, Leitungen und Zubehör. Adressiert werden vorwiegend kleine und mittlere Unternehmen.

„Im April 2013 sind wir mit autosen.com offiziell an den Start gegangen. Mittlerweile haben wir fast 1.900 Kunden von unserem Konzept überzeugt“, informiert Philipp Boehmert, Handlungsbevollmächtigter und Gesamtverantwortlicher für Vertrieb und Marketing bei „autosen“. Der Kundenstamm reicht vom Elektriker um die Ecke, der schnell ein defektes Gerät austauschen möchte, über den Instandhalter bis hin zum Ausrüster und Anlagenbauer.

P. Boehmert, seit 2012 bei „autosen“, bringt rund zwölf Jahre Online-Erfahrung, unter anderem von einem großen Online-Versandhaus im Bekleidungssektor, mit. „Im B2C-Bereich finden viele Spontankäufe statt. So sucht man beispielsweise ein Paar Schuhe und kauft zusätzlich noch ein weiteres T-Shirt. Im B2B-Bereich hingegen wird nach Bedarf eingekauft“, nennt er seine bei „autosen“ gesammelten Erfahrungen. „In Zukunft werden immer mehr Features aus dem Online-B2C-Bereich in den Online-B2B-Markt übernommen werden: Was der Kunde aus der privaten Online-Welt kennt, erwartet er auch im Arbeitsumfeld.“ Wichtig sei dem B2B-Kunden heute vor allem eine schnelle und zuverlässige Lieferung. „Außerdem möchte er das gewünschte Produkt zügig im Internet finden, und sich nicht durch ein endloses Sortiment durchkämpfen müssen“, berichtet er weiter. Letztgenannten Anspruch setzt das Unternehmen mit einem strukturierten und übersichtlichen Produktangebot um.

Ausbau der Produktpalette

Aktuell umfasst dies 56 Produkte. Bis Ende des Jahres sollen eine Reihe weiterer Produktlinien integriert werden. Zur Erläuterung der Ausbaustrategie holt P. Boehmert ­weiter aus: „Grundgedanke von ­,autosen‘ ist es, nicht erklärungsbedürftige Produkte ohne Außendienst zu verkaufen. Dem entsprechen wir mit unserem Angebotsspektrum rund um die Positionssensorik.“

Gestartet wurde mit induktiven Sensoren, Anfang 2014 kamen optische hinzu. Dabei umfasste das Angebotsspektrum in beiden Fällen zunächst High-Resistance-Sensoren. Seit April 2014 ergänzen induktive Sensoren der Standard-Class-Baureihen das Sortiment. „Die neuen Baureihen eignen sich für Standardanwendungen in der Fabrikautomation und überzeugen durch das gute Preis-Leistungs-Verhältnis“, so P. Boehmert. Die prinzipielle Strategie beim Ausbau der Produktpalette ist es, diese in der Breite und nicht in die Tiefe zu vervollständigen. „Dabei folgen wir weiter dem bereits eingeschlagenen Weg: Geräte ins Portfolio aufnehmen, die jeweils für sich ein größtmögliches Einsatzgebiet abdecken. Dabei konzentrieren wir uns auf die im Markt etablierten Bauformen“, gibt er an.

Interessenten haben auf autosen.com über den „Produktvergleich“ die Möglichkeit, die dort angebotenen Produkte mit solchen vom Wettbewerb zu vergleichen

 

Zur Verdeutlichung zieht er den Reflexionslichttaster AO001 heran. In Edelstahl und kompakter Bauweise ausgeführt, eignet er sich für Anwendungen im Lebensmittelbereich bis hin zu solchen in der Schüttgutfertigung. „Prinzipiell kann er auch in jeder Standardapplikation zum Einsatz kommen, in der ein kompakter Sensor benötigt wird – unser Preismodell schafft dazu die entsprechenden Möglichkeiten“, sagt der Vertriebschef. Die Produktreihe wird um Modelle in größeren Bauformen und mit größeren Reichweiten, zum Beispiel für den Handlingbereich und die Fördertechnik, ergänzt.

Mit den mit diesen beiden Produktgruppen gewonnenen Erfahrungen wird das Produktangebot zum Ende des Jahres ausgebaut. Zudem soll das Portfolio der induktiven Sensoren überarbeitet werden, sodass damit zukünftig noch mehr Applikationen abgedeckt werden können. „Mit diesem Schritt entsprechen wir einerseits dem Feedback vonseiten der Kunden und andererseits unserem Wunsch, weitere Applikationen und damit weitere Kundengruppen zu erschließen“, so P. Boehmert.

Insgesamt sieht er „autosen“ auf einem guten Weg: „Man sagt immer: Aller Anfang ist schwer. Das können wir bestätigen.“ Als persönlich größte Herausforderung bei dem jungen Sensorikanbieter nennt er: „Vertrauen bei der eher konservativen Kundenklientel aufzubauen. Wir bieten zwar ausgereifte und etablierte Produkte, allerdings fehlt es uns noch an Marktpräsenz.“ Um hier aufzuholen, investiert er viel Zeit und Aktivität unter anderem in Öffentlichkeitsarbeit. So sei es wichtig, dem potenziellen Kunden die Plattform immer wieder vor Augen zu führen und ihm über Testapplikationen positive Erfahrungen zu vermitteln. Diese Lernschleife musste aber erst durchlaufen werden.

„Zunächst starteten wir als ,geschlossenes System‘ – unser Angebot umfasste ausschließlich neue Geräte, die einzig über das Internet bestellbar waren, und auf Printerzeugnisse, wie einen Katalog, sowie Werbung im Printbereich verzichteten wir gänzlich. Nach dem wir diese Strategie änderten und somit nach außen deutlich mehr Gesicht zeigten, konnten wir einen sprunghaften Anstieg bei der Zahl unserer Kunden verbuchen“, berichtet P. Boehmert. Anhand von Zahlen verdeutlicht er stolz die schnellen Zuwächse: „Bis Ende 2014 haben wir über 1.500 Neukunden gewonnen. In den letzten vier Monaten konnten wir die Zahl deutlich steigern.“ Dabei ist ihm durchaus bewusst, dass große Unternehmen national zwischen 15.000 und 30.000 Kunden ausweisen. „Dem werden wir uns schnell annähern“, ist er überzeugt. „Die Akzeptanz ist vorhanden und das sichert unseren Erfolg.“

Relaunch der Website

Das onlineaffine Team setzt deshalb alles daran, beim Kunden die vollste Zufriedenheit zu erzeugen. Oberstes Bestreben ist, Kunden, die einmal etwas bestellt haben, als treue Kunden zu gewinnen. „Das gelingt uns, weil unsere Abwicklung einfach perfekt ist. Unsere Retourenquote liegt weit unter einem Prozent“, erklärt der Onlinekenner. Dies wird dem Team auch über ein Bewertungsportal bestätigt. Installiert wurde es zudem vor dem Hintergrund, Verbesserungswünsche vonseiten der Kunden schnell zu erfahren und umsetzen zu können. Hier geben Kunden ihre Erfahrungen bezüglich Bestellung, Versand usw. an. Laut P. Boehmert ist dieses unabhängig und von Unternehmensseite nicht beeinflussbar. „Das Bewertungsportal ,EKomi‘ wird von einem externen Dienstleister bereitgestellt und betreut“, untermauert er seine Aussage.

Als wichtig beim Bestellwesen erachtet es P. Boehmert zudem, einen geschlossenen Kreislauf anzubieten: „Wir wollen alle Kunden- und Altersgruppen ansprechen. Deshalb bieten wir Bestellmöglichkeiten sowohl über das Internet als auch per Fax oder Telefon.“ Prozentual liegt derzeit der Online-Bestellweg weit vorn. Keine Option stellt für ihn hingegen eine Shopping-App dar. So erfordert diese aus seiner Sicht zu viele Aktivitäten: „Eine App muss heruntergeladen werden, ich muss darin navigieren, meine Daten sind darin zunächst nicht gespeichert, deshalb ist die Nutzung weniger komfortabel“, begründet er seine Sichtweise. Als Alternative nennt er stattdessen: „Wir werden unseren Internetauftritt bis Ende des Jahres so weit optimieren, dass die Mobile-Version besser ist, als jede App es je sein kann.“

Seit März 2015 neu: der intuitive Online-Produktberater für Anwender. Die virtuelle Produktberatung erfolgt hier über die Anwendung, nicht über die technischen Daten

 

Darüber hinaus stehen noch weitere Website-Optimierungen bis Ende des Jahres auf dem Plan. Viele davon folgen dem Bestreben, den Außendienstmitarbeiter so perfekt wie möglich zu digitalisieren. Einen ersten Schritt in diese Richtung stellte der im März dieses Jahres vorgestellte Online-Produktberater dar. „Im nächsten werden wir anhand von Tutorials die Funktionsweise unserer Produkte greifbarer machen. Dazu nutzen wir 3D-Animationen, über die dem Kunden in einfacher Weise das Funktionsprinzip, Anschlussmöglichkeiten usw. nahegebracht werden“, informiert der Marketing-Fachmann. Dabei wird bewusst der Weg über die 3D-Animation und nicht über Videos beschritten. „Videos haben zum Teil Ladezeiten, sind nicht auf jedem Gerät lauffähig und oftmals viel zu lang“, begründet P. Boehmert seine Wahl.

„Unser Anliegen ist es, unsere Produkte noch preisgünstiger anzubieten. Weitere Preisreduzierungen sind aber nur dadurch möglich, dass die internen Prozesse gestrafft werden. Das haben wir vor, indem wir noch mehr Informationen auf die Website bringen und damit die Beratungsdienstleistung durch interne Mitarbeiter weiter digitalisieren“, begründet er die Aktivitäten. Bis Jahresende soll dadurch der Mindestbestellwert für eine kostenfreie Lieferung von derzeit 200 € auf 30 € herabgesetzt werden können.

Im Rahmen der geplanten Einführung von neuen Produktgruppen ist für Jahresende auch eine Anpassung der Navigation anvisiert. Ziel dabei ist es, dass die Produktselektion trotz erweitertem Sortiment noch schneller und einfacher erfolgen kann. „Wir planen eine anwendungsbezogene Kategorisierung“, verrät P. Boehmert und erklärt: „Tatsächlich ist es so, dass nicht jeder Kunde jedem Produkt eine genaue Funktionsweise zuordnen kann. Bekannt ist aber sehr wohl die Funktion innerhalb der Anwendung. Deshalb selektieren viele das Produkt über die Anwendung.“ Diesem Aspekt wurde auch schon mit dem Online-Beratungs-Tool Rechnung getragen. So erfolgt hier die virtuelle Produktberatung über die Anwendung und nicht über die technischen Details.

Fazit

Mit Blick auf die letzten zwei Jahre resümiert P. Boehmert: „Seit unserem Bestehen haben wir viele Erfahrungen rund um die Kundenbedürfnisse gesammelt und viel Feedback erhalten, wo die zukünftigen Anforderungen liegen.“ All das fließt nun in die weitere Optimierung unseres Hauptvertriebskanals und des Angebotsspektrums ein. „Wenn wir wachsen, dann wachsen wir in Richtung Kunde. Denn unser Anspruch ist und bleibt: Ein zufriedener Kunde, der immer wieder gern auf uns zurückgreift. Dann haben wir unseren Job richtig gemacht.“

Autor: Inge Hübner

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www.autosen.com

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