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13.11.2012

Richtig Verhandeln

Beitrag aus openautomation 6/2012 Halt, nicht bewegen! Wie stehen oder sitzen Sie gerade? Beurteilen Sie Ihre Haltung, Position und Bewegung der Füße und Hände und Ihre Mimik...

Beitrag aus openautomation 6/2012

 

Halt, nicht bewegen! Wie stehen oder sitzen Sie gerade? Beurteilen Sie Ihre Haltung, Position und Bewegung der Füße und Hände und Ihre Mimik. So wie Sie das im Moment machen, machen Sie es häufig. Gewohnheit!. Der Kommunikationsexperte Michael Moesslang verdeutlicht, worauf es ankommt und wie man es besser machen kann:

 

Jetzt dürfen Sie sich wieder bewegen. Körpersprache vermittelt in Echtzeit, was Sie fühlen, denken und beabsichtigen. Körpersprache lügt selten und ist doch so individuell geprägt durch Gewohnheiten. Wenn Sie also gerne im Stehen Ihre Arme verschränken, hat das erstens mehrere mögliche Gründe und ist zweitens abhängig davon, wie sehr Sie es gewohnt sind. Ich beispielsweise verschränke sie im Stehen nie, im Sitzen ab und zu. Denn die Wirkung verschränkter Hände ist meist negativ.

 

Ursache ist nicht gleich Wirkung

Die Arme verschränken Menschen, weil es gemütlich ist, weil es kalt ist, weil sie nichts anderes mit den Händen anzufangen wissen, weil sie etwas schützen wollen oder weil ihnen die Situation gerade unangenehm ist und sie sich deswegen verschließen. Das alles sind Ursachen und gute Gründe für Sie, Ihre Arme – meist unbewusst – zu verschränken. Dabei ist ein weiterer Unterschied, in welcher Situa­tion Sie das tun. Lauschen Sie einem Vortrag, ist die Bedeutung dieser Geste weitaus geringer. Als Zuhörer sind Sie passiv und haben keinen Grund zu handeln: Die Hände stehen für „Handlung“.

 

Wenn ich Ihnen eine Frage stelle und Sie verschränken just in diesem Moment Ihre Arme, kann ich davon ausgehen, dass diese Frage für Sie unangenehm ist und Sie mir ungern die richtige Antwort geben, vielleicht sogar etwas Wichtiges verschweigen.

 

Da wir diese Situationen zumindest unbewusst schon häufig beobachtet und verstanden haben, wissen wir um diese Bedeutung des Armeverschränkens. Und so wird es sehr häufig als Verschlossenheit oder Blockieren gedeutet. Und zwar auch in Situationen, in denen die Ursache etwas ganz anderes ist. Das bedeutet für Sie: Auch wenn Sie die Arme verschränken, weil es Ihnen kalt ist, kann es als Verschlossenheit missinterpretiert werden.

Michael Moesslang nimmt seine Zuhörer auf eine Reise mit, in der Präsentationen, Vorträge und Kommunikation spannend und lebendig werden. Der Dipl.-Kommunikationswirt BAW, Top-100-Speaker, 5-Sterne-Redner, Erfolgsautor und Lehrbeauftragter, zum Beispiel an der St. Galler Business School und der European Business School der Hochschule Reutlingen, ist der Experte für „PreSensation“

Michael Moesslang nimmt seine Zuhörer auf eine Reise mit, in der Präsentationen, Vorträge und Kommunikation spannend und lebendig werden. Der Dipl.-Kommunikationswirt BAW, Top-100-Speaker, 5-Sterne-Redner, Erfolgsautor und Lehrbeauftragter, zum Beispiel an der St. Galler Business School und der European Business School der Hochschule Reutlingen, ist der Experte für „PreSensation“

Unterschätzen Sie auch Ihre Körpersprache?

Mal ganz ehrlich: Wann haben Sie sich zum letzten Mal bewusst Gedanken über Ihre Körpersprache gemacht, sie bewusst eingesetzt? Oder auch bewusst auf die Körpersprache eines Gesprächspartners geachtet?

Nur wenige Menschen achten bewusst auf die eigene oder die anderer. Was Sie aber tun, wie alle anderen auch, Sie beobachten unbewusst ständig. Das passiert, wenn Sie auf dem Gehweg einem fremden Menschen begegnen und über kleinste Signale entschieden wird, wer wem auf welcher Seite ausweicht. Und das passiert, wenn Sie sich mit jemanden unterhalten oder jemandem zuhören, der präsentiert.

Unbewusst heißt, dass es Ihnen gar nicht bewusst wird, dass Sie darauf achten. Es heißt aber nicht, dass es Ihnen egal ist, was Sie da sehen. Im Gegenteil: Sobald es eine Bedeutung haben könnte oder etwas sehr auffällig ist, wird es Ihnen auch bewusst.

Vielleicht kennen Sie auch die Situa­tion, dass Sie bei einem Gespräch ein komisches Gefühl haben. Ihnen sitzt ein Kunde gegenüber und irgendetwas stört Sie. Da es sich aber um einen lukrativen Auftrag handelt, werden Sie sich einig. Schon kurze Zeit später stellt sich he­raus, dass Sie ihr Bauchgefühl nicht getäuscht hat: Der Kunde ist schwierig, ­reklamiert dauernd oder ist zahlungsunwillig. Hätten Sie nur auf Ihr Gefühl gehört, es waren seine körperlichen Signale, die Grundlage für dieses Gefühl waren.

 

Warum Körpersprache so wichtig ist

Sie werden von Ihrem Gegenüber natürlich gleichermaßen beobachtet – ob unbewusst oder bewusst. Je nachdem, welche Signale Sie aussenden, entsteht ein Bild von Ihnen. Das beginnt mit dem berühmten ersten Eindruck, der 150 ms dauert und in dieser Zeit lediglich über Erscheinungsbild und Körpersprache beurteilt werden kann. Das betrifft aber auch Urteile, wie Freund oder Feind, sympathisch oder gefährlich, dominant oder devot, vertrauenswürdig oder distanziert, überzeugt oder unsicher, glaubwürdig oder geheuchelt, begeistert oder desinteressiert, gut gelaunt oder humorlos, gutes Gefühl oder schlechtes, Wahrheit oder Lüge …

Sie haben keine Chance, diesem Urteil zu entkommen. Sie haben allerdings sehr wohl die Chance, dieses Urteil zu Ihren Gunsten zu beeinflussen – durch bessere nonverbale Signale. Neben der Körpersprache ist natürlich auch Ihre Stimme und Sprechweise entscheidend.

Wie sieht Ihre Körpersprache denn aus? Es gibt zwei Dinge, die am häufigsten zu optimieren sind:

• negative Gewohnheiten und Signale vermeiden sowie

• die Größe und Häufigkeit der Gestik erhöhen.

 

Da wir unsere nonverbalen Signale unbewusst einsetzen, ist jede Veränderung mit Aufwand verbunden. Aufwand, der sich lohnt. Als Beispiel nehme ich den „bösen Finger“: Der erhobene Zeigefinger erinnert die meisten Menschen an drohende Gesten von Eltern oder Lehrern. Das ist so stark geprägt, dass er auch in Situa­tionen ein unangenehmes Gefühl erzeugt, in denen er nicht erhoben ist: das Deuten mit dem ausgestreckten Finger auf uns, aber sogar auch einen anderen oder eine Sache. Dabei gibt es viele Menschen, die beispielsweise wenn sie präsentieren, mit dem Finger Richtung Publikum deuten oder aufs Flipchart zeigen.

Die bessere Alternative ist es, die offene Hand, alle Finger aneinander liegend, zu verwenden. Wenn Sie auf jemanden deuten, dann ist es wesentlich sympathischer, die offene Hand zu verwenden, als den Zeigefinger. Das gilt auch beim Flipchart. Um sich die bessere Variante anzugewöhnen, müssen Sie diese eine Zeit lang sehr bewusst einsetzen, bis Sie es irgendwann automatisch richtig machen.

Doch nicht nur negative Signale reduzieren Ihre Aussage und Wirkung, auch fehlende oder zu kleine Gesten sind ein häufiges Problem. Es gibt Menschen, die glauben, es gäbe auch ein Zuviel an Gesten. Nein, es gibt nur zu hektische Gesten. Wenn jemand wild und schnell gestikulierend vor uns spricht, entsteht der Eindruck von Aufgeregtheit, Unsicherheit oder gar Gefahr. Das kommt uns dann zu viel vor. Dabei liegt es nicht an der Menge, sondern an den schnellen Bewegungen.

 

Souveränität zeigt sich in der Ruhe

Setzen Sie Ihre Gesten dagegen ruhig und langsam ein, dann wirkt dies nie zu viel. Auch das ist für die Meisten eine Sache von Training: Machen Sie sehr große, langsame Bewegungen, die auch mal länger stehen bleiben. So eine Geste kann bis kurz über das Ende des Satzes hinaus stehen bleiben oder sogar über ein, zwei weitere Sätze hinweg. Das mag Ihnen zunächst sehr komisch – weil ungewohnt – vorkommen. Doch die Wirkung ist sensationell positiv und lässt Sie sehr souverän wirken.

Da stellt sich schnell die Frage nach der Authentizität, denn es gibt nicht wenige Menschen, die meinen, trainierte Körpersprache wäre nicht mehr authentisch. Stimmt – für kurze Zeit! Wenn Sie etwas Neues lernen, gibt es eine Phase, in der Sie dies sehr bewusst tun müssen. Dabei wirkt es noch etwas holprig, bei der Körpersprache sogar künstlich. Das ist bei jedem Lernprozess unvermeidbar. Sobald Sie jedoch eine gewisse Übung darin haben, wirkt es authentisch und souveräner als je zuvor.

Vermeiden Sie es zu dem, mit den Händen bewusst Worte in die Luft zu malen. Lassen Sie stattdessen Ihre Hände den natürlichen Impulsen folgen, diese sind meist richtig.

Keine Körpersprache ist nicht gelogen, aber …

Woran machen Sie Lügen fest? Normalerweise erkennen wir die Unwahrheit daran, dass die nonverbalen Signale nicht mit dem Inhalt übereinstimmen. Als Grundregel kann man sagen: „Der Körper sagt eher die Wahrheit als die Worte.“ Immer! Deswegen überprüfen Sie unbewusst ständig bei Ihrem Gesprächspartner, ob Inhalt und Form zusammenpassen. Gibt es eine Diskrepanz, werden Sie stutzig.

Fehlt bei einem Mensch die Körpersprache, ist sie nur sporadisch vorhanden oder sehr klein, fehlt dieser Kontrollkanal ganz oder ist schwach. Das bedeutet nicht, dass wir diesem Menschen nichts mehr glauben, doch fehlt die Kontrolle, die uns sicher macht. Das Vertrauen sinkt.

Um also souverän, kompetent und glaubwürdig zu wirken, Menschen zu überzeugen und für Ihre Interessen und Ziele zu gewinnen, lohnt es sich, kontinuierlich an Ihrer Körpersprache zu arbeiten. Damit auch Sie mit der Körpersprache des Erfolgs Ihre Ziele und Vorhaben leichter erreichen.

 

Weitere Informationen unter www.michael-moesslang.de. Beitrag als PDF downloaden

20 Jahre openautomation

Die Grundidee bleibt, die Dimensionen wachsen

„Eine Branche im Umbruch: Anwender fordern in aller Deutlichkeit kostensenkende, flexible und offene Automatisierungslösungen sowie Durchgängigkeit vom Sensor bis zum Management“ – dieser Grundanspruch hat sich über die letzten 20 Jahre nicht geändert, aber die Dimensionen, die neue Technologien mit sich bringen, lassen die Industrie 4.0 Wirklichkeit werden. Immer im Mittelpunkt dabei: Daten – das viel gepriesene Öl des 21. Jahrhunderts. Die Grundidee der vertikalen Integration bleibt, nur das Wording ändert sich heute.

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Copyright © VDE VERLAG GMBH, zuletzt aktualisiert am 18.08.2019