Data for New Business Models
23.09.2013

Fünf Methoden für erfolgreiches Verhandeln

Beitrag aus openautomation 4/2013 Wer mit seinen Geschäftspartnern überzeugend verhandeln will, muss über die wichtigsten Verhandlungsstrategien Bescheid wissen...

Beitrag aus openautomation 4/2013

 

Wer mit seinen Geschäftspartnern überzeugend verhandeln will, muss über die wichtigsten Verhandlungsstrategien Bescheid wissen. Doch viel zu häufig werden noch Fehler in der Verhandlungstaktik gemacht. Um dem entgegenzuwirken, nennt Rhetoriktrainer Michael Erlat fünf Methoden und Taktiken für erfolgreiches Verhandeln.

Michael Erlat arbeitet als Rhetoriktrainer und Coach für Entscheider in Konzernen, KMU und Organisationen. Ferner lehrt als Dozent an der BAW München Verkaufs­psychologie

Michael Erlat arbeitet als Rhetoriktrainer und Coach für Entscheider in Konzernen, KMU und Organisationen. Ferner lehrt als Dozent an der BAW München Verkaufs­psychologie

Welcher Schauspieler würde ohne den professionellen Rat und die Reflexion eines Regisseurs sowie zahlreiche Proben vor wichtigem Publikum auftreten? Würde ein Fußballteam in die Arena gehen, ohne sich vorher auf die gegnerische Mannschaft einzustellen, deren Eigenarten zu studieren, ausgiebig zu trainieren und sich mit einem Coach auf Top­niveau zu bringen? Erstaunlich um so mehr, dass heutzutage immer noch viele Verhandlungen nicht hinreichend professionell geführt werden. Folgende fünf Methoden und Taktiken, in der Praxis angewandt, ebnen den Weg zum Erfolg.

 

Der Zeigarnik-Effekt

Ein erfolgreicher Ingenieur und Bereichsleiter in einem Konzern der Energiewirtschaft berichtet, dass er anhand einer Checkliste vor dem Erstgespräch 130 Informationen über jeden einzelnen seiner hochkarätigen Verhandlungspartner sammelt und sich genau auf die Persönlichkeitstypen vorbereitet. Zuvor nimmt er sich mit seinem Coach zwei Stunden Zeit und spricht mit ihm alle wichtigen persönlichen und sachlichen Faktoren der Verhandlung durch. Sein Kommentar: „Besser so, als gravierende Verhandlungsfehler zu machen, die mein Unternehmen und mein gesamtes Team betreffen und schlimmstenfalls dazu führen, dass der Wettbewerb den Auftrag erhält.“ Dabei ist ihm dennoch bewusst: „Eine Hundert-Prozent-Garantie auf Erfolg habe ich auch nicht, aber ich weiß, dass ich mein Bestes gebe.“

 

Dieser Mann nutzt den sogenannten „Zeigarnik-Effekt“, das heißt den Reaktionsstau, der durch die Methode „Erst nachdenken, dann handeln“ erzeugt wird. Was verbirgt sich dahinter? Die Psychologin Bluma Zeigarnik führte ein Experiment mit einem Hund durch. Sie legte vor einen Käfig, in dem sich das Tier befand, einen großen Brocken Fleisch. An der Rückseite des Käfigs befand sich ein relativ schmaler Durchlass, durch den der Hund knapp durchpasste. Die Psychologin experimentierte nun: legte sie das Fleisch in dem Augenblick vor den Käfig, in dem der Hund dieser Stelle sehr nahe war, so versuchte er alles, um sich durch die Gitterstäbe zu zwängen. Dies gelang selbstverständlich nicht – und es gelang ihm ebenso wenig, über den Umweg – nämlich den Durchlass auf der Rückseite – an das Stück Fleisch zu kommen. Seine Überlegungsfunktionen waren schlicht blockiert. Befand sich der Hund aber in jenem Moment, in welchem die Psychologin das Fleisch vor den Käfig platzierte, recht weit weg, also an der Rückseite des Käfigs, gelang es ihm in den allermeisten Fällen, den Durchlass zu finden. Die unmittelbare Nähe des Reiz­objekts hatte die Orientierungsfähigkeit des Hundes komplett ausgeschaltet. Ein Effekt, der bei Menschen sehr ähnlich zu beobachten ist. Daher ist es ratsam, erst einmal „Abstand zu wahren“ und den so entstehenden Reaktionsstau intelligent zu nutzen. Zugegeben, ein im druckvollen Hyperwettbewerb emotional nicht immer einfaches Unterfangen. Doch für umsichtige Verhandlungsvorbereitung und kreatives Konfliktlösen unumgänglich.

 

Die Fächer-Methode

Viele Verhandlungsteilnehmer machen den Fehler, mit nur einem Verhandlungsziel in die Gesprächsrunden zu gehen. Das fixiert Energien und verengt den Blick. Eine klassische Methode, um diese Falle zu umgehen, ist die „Fächer-Methode“.

 

* Schritt 1: Wollen Sie ein Problem lösen, definieren Sie nicht lediglich ein Verhandlungsziel. Fächern Sie die Zieloptionen vielmehr auf und definieren Sie vier Verhandlungsziele:

• die für Sie bestmögliche (meist nicht durchsetzbare) Lösung,

• die für Sie akzeptable (manchmal durchsetzbare) Lösung,

• die für Sie unbefriedigende (oft durchsetzbare) Lösung und

• die für Sie unerträgliche (immer leicht und rasch durchsetzbare) Lösung.

 

* Schritt 2: Klassifizieren Sie die verschiedenen Ziele nach der potenziellen Durchsetzbarkeit. Legen Sie dabei besonderen Fokus auf die akzeptable Lösung, die Sie schlussendlich auch durchsetzen wollen.

 

Beginnen Sie die Verhandlung damit, Ihre Gesprächspartner von der für Sie schlechtesten Lösung abzubringen. Nutzen Sie dazu eine möglichst bildhafte drastische Schilderung der Nachteile dieser Lösungsvariante für die Gegenseite. Belegen Sie diese mit Beispielen. Diese Schilderung beschließen Sie mit einem wirkungsvollen Appell an die Verantwortung der Beteiligten und betonen Sie detailliert die entstehenden Nachteile und Risiken für deren wichtige Motive: Image, finanzielle Sicherheit, Informationsvorsprung, Projekterfolge, Wettbewerbs­fähigkeit, Marktposition etc.

 

* Schritt 3: Nun wecken Sie Interesse für die nächstbeste Lösungsvariante. (Hinweis: Falls Sie bei einem der Gesprächsteilnehmer noch einen „Gefallen gut“ haben, fordern Sie diesen offenstehenden Loyalitätsbeweis zu diesem Zeitpunkt ein.)

 

* Schritt 4: Nun gehen Sie rasch und abrupt – ohne jegliche Überleitung – zur für Sie besten Lösungsvariante. Diese müssen alle Gesprächsteilnehmer wenigstens einmal mitbekommen haben.

 

* Schritt 5: Wird der Widerstand gegen diese für Sie optimale Lösungsvariante nun erwartungsgemäß sehr hoch, lassen Sie sich unter zähen und auch emotional wirkenden Rückzugskämpfen auf die akzeptable Lösung herunterhandeln. Holen Sie durch die Rückzugskämpfe noch so viel heraus, wie möglich. So wahren alle das Gesicht, die Gegenseite hat einen scheinbaren Erfolg errungen – und Sie haben Ihre akzeptable Lösungsvariante erzielt.

 

 

Mentale Stärke- Taktik

„Sei beharrlich und Du wirst immer beharrlicher.“ Wer beharrlich ist, gewinnt an Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft.

„Handle und Du wirst immer handlungsstärker.“ Wer handlungsstark ist, der gilt als Vorbild.

Wendet man dieses Prinzip auf die Verhandlungstaktik an, so wird offensichtlich: das Gesetz des Handelns reißt diejenige Person an sich, die mit sto­ischer Selbstverständlichkeit immer wieder das gleiche wiederholt, immer wieder das gleiche behauptet oder hartnäckig abstreitet. Dieser Person wird geglaubt, auch wenn sie nicht die Wahrheit sagt. Halbwahrheiten sind meist noch perfider als Lügen. Wenn diese Person mit bestimmter, fester Stimmführung spricht, wenn der Blick gerade, die Körperhaltung aufrecht ist, hebelt dies die kritische Wahrnehmungsfähigkeit der Menschen aus; diese werden trotz evidenter sachlicher Unrichtigkeit der Argumentation schlicht geblendet. Man hält die gezeigte Sturheit in der Wiederholung nach und nach für Beständigkeit und schließlich für Wahrheit. Ein eklatantes Beispiel lieferte John Rockefeller: Während eines heiklen Gerichtsverfahrens leugnete er mit Engelsmiene alle Vorwürfe ab, die seine Eisenbahngesellschaft des unlauteren Wettbewerbs beschuldigten. Nachdem er lange immer wieder beharrlich abgestritten hatte, gipfelten seine Ausführungen bei der Befragung durch den Senat von New York in einem höchst unverfrorenen Satz: „Nein Sir, wir haben keine besseren Frachtraten gehabt als andere. Wir haben indes im Gegenteil erlebt, dass andere Gesellschaften sich bessere Raten verschafft haben als wir“. Eine meisterhaft eingeleitete Drehung. Der Prozess ging positiv für ihn aus.

 

Die Als-ob-Methode

„Schmücke Dich mit Machtsymbolen, verhalte Dich, als ob Du Macht hättest und Du wirst als Mächtiger behandelt“. Der Mächtige wird geachtet, der Ohnmächtige wird verachtet oder gar ge­ächtet.

 

Wendet man dieses evolutionsbiolo­gische Prinzip auf wirkungsvolle Verhandlungstaktik an, stehen Ihre Chancen viel eher auf Sieg. Gemeint sind damit achtungsgebietende Attribute, wie dezente, teure Maßkleidung oder Edelmarken, ­eine unauffällige jedoch wertvolle Uhr oder ein prestigeträchtiges, indes neutral lackiertes Auto. Auch ein in Details geschmackvolles gepflegtes Äußeres sowie entsprechende Accessoires, wie Füller, Einstecktuch, Manschettenknöpfe, bei Damen hochwertiger feiner Schmuck etc. sind zielführend. Sprechen Sie zudem mit sicherer Stimme anschaulich und rhetorisch geschickt, ist Ihr Blick gerade und Ihre Körperhaltung offen, werden zusätzlich Dominanzansprüche signalisiert.

 

Mit jemand, der sich einen solchen Auftritt leisten kann, sucht man keine Feindschaft. Wer nicht viel Geld und somit auch wenig Macht besitzt, jedoch über gutes Benehmen, Wissen über Körpersprache und etwas schauspielerisches Talent und Chuzpe verfügt, kann sich aber durchaus erfolgreich so in Szene setzen, als ob er zur „Elitekaste“ gehört.

 

Die Nachweis-Methode

Täglich kommen viele Forderungen auf uns zu: der Produktionschef begehrt eine weitere Investition, die Assistentin hätte gerne den Nachmittag frei, Eltern möchten einen weiteren Spielplatz im Stadtviertel … Wie lassen sich unerwünschte Forderungen erfolgreich abwenden?

* Schritt 1: Hören Sie sich die vorgebrachte Forderung ruhig und gelassen an. Weder unterbrechen noch kommentieren Sie.

 

* Schritt 2: Sie lassen sich in keine Diskussion über den Gegenstand der Forderung ein. Verzögern oder verhindern Sie die Erfüllung sodann durch folgende sechs freundlich gegebene Ant­worten:

 

1) Unverbindlichkeit: „Ich werde sehen.“ Dieser Satz war eine Standardfloskel von Ludwig XIV gegenüber Petitionären.

2) Schriftlichkeit: „Machen Sie mir ein schriftliches Angebot.“

3) Begründung von Details verlangen: „Warum genau wollen Sie ein Dienstfahrzeug mit 2,8 l Hubraum, Automatik und Metallic-Lackierung?

4) Gegenforderung mit vager Zusage: „Ich bin gegebenenfalls damit einverstanden, wenn Sie …“

5) Beweis verlangen: „Wodurch können Sie beweisen, …“

6) Auf Zeitgewinn spielen: „Das kann ich jetzt nicht entscheiden, lassen Sie uns am Freitag/gegen Ende des Monats/… darüber sprechen.“

 

 

Mit den oben genannten Methoden und Taktiken haben Sie einige wirkungsvolle Instrumente für Ihre künftigen Verhandlungen zur Hand – und Sie können schon jetzt präventiv ableiten, wie Sie reagieren, wenn Sie selbst damit konfrontiert werden.

 

Weitere Informationen unter www.michaelerlat.de. Beitrag als PDF downloaden

20 Jahre openautomation

Die Grundidee bleibt, die Dimensionen wachsen

„Eine Branche im Umbruch: Anwender fordern in aller Deutlichkeit kostensenkende, flexible und offene Automatisierungslösungen sowie Durchgängigkeit vom Sensor bis zum Management“ – dieser Grundanspruch hat sich über die letzten 20 Jahre nicht geändert, aber die Dimensionen, die neue Technologien mit sich bringen, lassen die Industrie 4.0 Wirklichkeit werden. Immer im Mittelpunkt dabei: Daten – das viel gepriesene Öl des 21. Jahrhunderts. Die Grundidee der vertikalen Integration bleibt, nur das Wording ändert sich heute.

» Weiterlesen ...

Normen

DIN-VDE-Normen einfach online nutzen

Normen aus dem VDE VERLAG

» Mehr Informationen ...

Zum Schmunzeln

Mann beim Bäcker: „Ich hätte gerne vier Brötchen.“
Bäcker: „Wenn Sie nur drei nehmen, gibt es eins umsonst!“
(Mann überlegt, wer hier nun der Vollidiot ist.)
Copyright © VDE VERLAG GMBH, zuletzt aktualisiert am 23.08.2019