08. September 2010

Verhandlungskompetenz erlangen

Nahezu alle Verhandlungen im Geschäftsleben haben strategische Bedeutung; sie prägen Geschäftsbeziehungen. Zudem bestimmt das Verhalten in Verhandlungen oftmals die generellen Verhältnisse. Verhandlungs-Coach Michael Erlat gibt Einblick in aktuelle Erkenntnisse aus der Gehirn­forschung und erläutert, wie diese gewinnbringend in Verhandlungen angewandt werden können.


Verhandeln ist immer von emotionalen Aspekten geprägt und bedeutet oft Stress für alle Beteiligten. Kompetente Verhandlungsführer indes bleiben gelassen. Sie genießen hohe Privilegien, Anerkennung und Prestige – Karrierechancen eröffnen sich ihnen leichter als anderen. Zudem ist erfolgreichen Verhandlungsführern eine hohe Respektquote sicher. Das ist nicht nur für das eigene Image gut, sondern auch für das des Unternehmens. Wer ausgewiesene Verhandlungsprofis „ins Rennen“ schickt, startet von der Poleposition aus. Neben profunder Sachkenntnis, betriebswirtschaftlichem Know-how, pragmatischem Blick für das Machbare und systematischer Entscheidungsfindung sind es gerade die „Soft Skills“, mit denen Verhandlungsprofis den ausschlaggebenden „Spin“ in Verhandlungen und wichtige Meetings bringen.

Doch über welches Wissen muss man verfügen, um diesen „Spin“ zu erreichen? Hier spielen die Biostrukturanalyse, Gehirndominanzen und ihre verhaltenspsychologischen Eigenarten eine wichtige Rolle.


Die Biostrukturanalyse
Mit der Biostrukturanalyse findet man kommunikationspsychologischen Zugang zu einzelnen Verhandlungspartnern und zu Gruppen. Ziel dabei ist die schnelle und richtige Einschätzung der Charaktere am Verhandlungstisch. Fließt dann noch gruppendynamisches Wissen mit ein, ist der Erfolg so gut wie sicher. Gelassenheit während der Verhandlungsphasen, professionelles Beziehungsmanagement sowie persönlichkeitsgerechte Rhetorik für jeden Verhandlungsteilnehmer kommen leicht hinzu.

Die Biostrukturanalyse unterscheidet wesentlich drei Gehirnentitäten: Das von der Evolution her gesehen älteste ist das Stammhirn, das Gehirn der Saurier, Vögel und Echsen. Das Zwischenhirn oder auch „limbisches System“ genannt ist das zweitälteste und steht für das Gehirn der Säuger. Die dritte und schließlich jüngste und größte Einheit stellt das Großhirn dar. Es ist das Gehirn der Primaten.

Entwickelt wurde die Biostrukturanalyse von dem Anthropologen Rolf Schirm. Entsprechend ihrer Charakteristik ordnete er den drei Gehirnentitäten jeweils eine Farbe zu. Dabei ist die Farbe Grün dem Stammhirn zugeordnet, welches für die natürlichen Basics und die grundlegenden Körperfunktionen, die Gefühlswelt und Motive, wie „Zugehörigkeit“, zuständig ist. Das Zwischenhirn wurde mit der Farbe Rot belegt. Hier sind die starken Emotionen, wie „Leistungswille“ und Ungeduld, schnelles Entscheiden und rasches Reagieren auf Feinde sowie Motive, wie Dominanz, angesiedelt. Blau steht als zumeist kühl und „rational“ empfundene Farbe für das Großhirn und repräsentiert den Wunsch nach Ordnung, Übersicht, sequen­zielles sowie systematisches Vorgehen und Bedürfnisse nach Diskretion, Autonomie und Distanz.


Die Verhandlungstaktik dem Farbtyp anpassen
Jedem Menschen wohnen diese drei untereinander nicht besonders gut vernetzten Gehirnbereiche inne. Sie stehen repräsentativ für den „Rationalisten“ (Blau), den „Charismatiker“ (Rot) und den „Gefühlsbetonten“ (Grün). Dabei hat jedes menschliche Individuum seine eigene Komponentenstruktur aus diesen drei Gehirnentitäten. Diese ist oft rasch und deutlich im Verhalten erkennbar und gibt Auskunft über Temperament, Charakter und Eigenart von Menschen. Motivstrukturen, ein Einblick in die Denkweise, soziale Präferenzen und persönliches Zeitem­pfinden werden ebenfalls deutlich. Ferner sprechen alle Menschen aus einem – meist unbewussten – inneren „Lexikon“ heraus und teilen Kennern allein schon durch den von ihnen gepflegten Wortschatz viele über sich mit.

Dies wissen professionelle Verhandler genau. Es gibt spezielle Seminare für Biostrukturanalyse und Rhetorik, in denen man die gewonnene Selbst- und Menschenkenntnis praktisch erproben kann. Braucht die Grünkomponente Bilder, persönliche Referenzen und „story telling“, benötigt die Blaukomponente hingegen einen relativ hohen Abstraktionsgrad, digitale Visualisierung und Zahlen, Daten, Fakten sowie Beweise und akademische Referenzen. Für die Rotkomponente schildert man erfolgsbetonte Beispiele von gestandenen Praktikern, bietet analoge Visualisierung und begeisternde Botschaften zu Leistungskraft, Kompetenz, rasche Problemlösung und Innovation.


Die verborgenen Risiken
Die Biostrukturanalyse sagt aber noch mehr über unsere Persönlichkeiten aus. Übertriebene Stärken kippen oft in Schwächen. Darin liegen die Risiken der einzelnen Komponenten, falls diese sehr stark ausgeprägt sind. So passiert es, dass ein sehr leistungsstarker Verhandlungspartner (Hauptkomponente Rot) gegebenenfalls nachteilhaft für sich verhandelt, weil er sich zu viele Pflichten aufbürdet und im Feuer seiner Begeisterung nicht merkt, wie er ausgenutzt wird. Ein eher sozial geprägter Verhandlungsteilnehmer (Hauptkomponente Grün) lässt sich vielleicht über ein anderes Motiv in gleicher Weise ausnutzen: seinen Hang zum Helfen. Einem sehr rationalen Menschen am Verhandlungstisch (Hauptkomponente Blau) könnte dies auch passieren: dann nämlich, wenn er seine Ordnungsliebe und seine Kompetenz für Systematik herausgefordert sieht und Struktur in ein Projekt einbringen möchte.

So empfiehlt es sich, immer erst systemisch zu analysieren, bevor man zustimmt. Das Leitmotiv der Analyse sollte also sein: Qui bono – wem nutzt es? Eine Analyse, die in druckvoll geführten Verhandlungen oftmals die beste „Antwort“ hervorbringt, ist das konsequente Hinterfragen. Bleibt dieses unbefriedigend beantwortet, passt auch schlicht ein einfaches „Nein“. Dissens ist manchmal ebenso berechtigt wie Konsens.


Fazit
Mit dem entsprechenden Basiswissen lassen sich also Gruppen und Verhandlungspartner durch relativ einfache Methoden zielgerichtet motivieren und legitim beeinflussen: Alle Teilnehmer finden unbewusst ihre Motive, ihren Wortschatz und eigene Denkmuster wieder und empfinden diese Wertschätzung als positiv.

Die Methodenkenntnisse aus der Gehirnforschung lassen sich somit gut für Argumentationen, Angebote und erfolgreiche Verhandlungsstrategien anwenden. Wer erfolgreich verhandeln kann, wird den größeren Erfolg haben.

Michael Erlat
Michael Erlat ist Verhandlungs-Coach und Experte für Rhetorik und strategische Kommunikation

Weitere Informationen unter www.creatives-management-gmbh.de.

Im PDF zum Download finden Sie zusätzlich zwei Kästen zu den Themen:
Die drei Gehirnentitäten und ihre Eigenschaften sowie
Gezielte Wortwahl nach Gehirnkomponenten.

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